Hier ist eine unbequeme Wahrheit, mit der sich viele Lösungsanbieter im Energiemarkt nur ungern auseinandersetzen: Ihr Account Manager ist nicht die wichtigste Informationsquelle, auf die sich Ihre Kunden bei der Lieferantenbewertung stützen.
PTR hat 51 Fach- und Führungskräfte aus der Versorgungswirtschaft befragt - darunter 43 Mitarbeitende von Energieversorgern, 4 EPCs und 4 weitere Marktteilnehmer -, um genau zu verstehen, wie Energieversorger 2026 Lieferanten recherchieren, bewerten und ansprechen. Die Ergebnisse stellen viele gängige Go-to-Market-Annahmen von Lösungsanbietern in der Energiewirtschaft direkt in Frage.
Das alte Modell sieht ungefähr so aus: auf Messen präsent sein, die Beziehungen der Account Manager pflegen, eine funktionale Website betreiben - und schon bleibt man wettbewerbsfähig. Die Daten erzählen eine andere Geschichte.
86 % der befragten Versorger sagen, dass die Online-Präsenz eines Lieferanten wichtig ist, wenn sie ihn bewerten - 51 % halten sie für äußerst wichtig, und nur 4 % stufen sie als unwichtig ein. Gleichzeitig betreiben 80 % der Einkäufer bei Energieversorgern umfangreiche, selbst initiierte Recherche - lange bevor Ihr Account Manager einen Termin im Kalender hat. Wenn Ihre Marketingstrategie dieses Verhalten nicht berücksichtigt, fehlen Sie genau in der kritischsten Phase der Lieferantenbewertung.
Dies ist der erste Teil einer dreiteiligen Serie auf Basis von PTRs Utility-OEM Engagement Survey. In diesem Artikel geht es darum, wo Einkäufer bei Energieversorgern Informationen suchen - und was das für Ihre Go-to-Market-Strategie im B2B Marketing der Energiebranche bedeutet.
Die Annahme, die Sie Spezifikationen kostet
In vielen Marketing- oder Vertriebs-Meetings bei Lösungsanbietern im Energiesektor hört man eine vertraute Geschichte: "Unsere Account Manager haben die Beziehungen. Wir fahren zu [der großen Leitmesse]. So funktioniert dieser Markt."
Das hat funktioniert. Vergangenheitsform.
Wie Hassan Zaheer, COO von PTR Inc., es formuliert: "Früher konnte man eine einfache Website haben, auf eine Messe gehen und war damit gut aufgestellt. Aber es findet ein Wandel statt - immer mehr Millennials kommen in Entscheidungspositionen. Sie wollen zuerst online mit Ihrem Unternehmen interagieren, bevor sie Sie persönlich treffen."
Die Branche ist von den allgemeinen Veränderungen im professionellen Einkaufsverhalten nicht ausgenommen. Einkaufsteams von Energieversorgern - genau wie Käufer in anderen komplexen B2B-Märkten - betreiben ihre eigene Recherche, lange bevor Ihr Vertriebsteam auftaucht. Der Unterschied im Strom- und Netzsektor: Die Einsätze sind höher. Versorger kaufen nicht nur fertige Produkte, sie definieren, welche Lieferanten und Komponenten in Ausschreibungen überhaupt verwendet werden dürfen. Ob Sie auf der zugelassenen Lieferantenliste eines Versorgers stehen oder nicht, ist gerade für neue Marktteilnehmer entscheidend.
Das bedeutet: Die Kanäle, in die Sie aktuell nicht investieren, sind nicht nur verpasste Marketingchancen. Sie können der Grund sein, warum Sie in Spezifikationen gar nicht erst auftauchen.
Wo Einkäufer bei Energieversorgern tatsächlich nach Informationen suchen
PTR hat Fachleute aus der Versorgungswirtschaft gefragt, wie sie sich über Lieferanten und Branchenentwicklungen auf dem Laufenden halten. Mehrfachnennungen waren möglich. Das Ergebnis:
Events und Messen liegen mit 71 % an der Spitze - das bestätigt den traditionellen Fokus der Branche auf persönlichen Austausch. Aber entscheidend ist, was danebensteht.
Fachmedien und Branchenpublikationen werden von 59 % der Versorger genutzt, direkte Ansprache durch Lieferanten von 55 %, und LinkedIn von 53 %. Webinare werden von 45 % der Befragten genutzt - genauso häufig wie internationaler Wissensaustausch. Kollegennetzwerke und Peer Groups kommen auf 41 %.
Dies ist kein Markt, in dem ein oder zwei Kanäle dominieren. Es ist ein Markt, in dem Einkäufer bei Energieversorgern aktiv Informationen aus sechs bis sieben Quellen parallel ziehen. Ihr Unternehmen kann auf einer Messe alles richtig machen - und trotzdem eine Spezifikationsentscheidung an einen Wettbewerber verlieren, der währenddessen in den anderen Kanälen konstant sichtbar war, während Sie sich auf Standbau und Roll-ups konzentriert haben.
Die LinkedIn-Erkenntnis, die Ihre Budgetdiskussion verändern sollte
90 % der Befragten bei Energieversorgern folgen OEM-Content auf LinkedIn oder sehen ihn zumindest passiv - 67 % folgen aktiv Unternehmensseiten, 24 % stoßen passiv über ihren Feed auf Beiträge. Kein einziger Befragter gab an, nicht an OEM-Inhalten auf LinkedIn interessiert zu sein.
Das ist kein Randphänomen einer jungen Generation. Es ist etabliertes berufliches Verhalten in der Energiewirtschaft. LinkedIn ist nicht nur der Kanal für Tech-Unternehmen und Start-up-Gründer - hier verfolgen Netzingenieure, Beschaffungsverantwortliche und Asset Manager sehr aufmerksam, was Lieferanten veröffentlichen. Wenn Ihre LinkedIn-Präsenz unregelmäßig, inaktiv oder als nachrangiger "Recycling-Kanal" behandelt wird, sind Sie für einen erheblichen Teil Ihrer Zielgruppe zwischen Messeauftritten praktisch unsichtbar.
90 % der Versorger folgen auch Branchenmedien - 37 % regelmäßig, 53 % gelegentlich. Fachmedien sind keine optionale Sichtbarkeit. Sie sind eine zentrale Informationsquelle in den Lieferantenbewertungskriterien der meisten Energieversorger.
Die Selbstrecherche-Realität: 80 % informieren sich, bevor Sie anrufen
Die wichtigste Verhaltensänderung betrifft nicht welche Kanäle Energieversorger nutzen, sondern wann und wie eigenständig sie diese Kanäle einsetzen.
80% der Versorgungsunternehmen-Käufer führen eine signifikante eigenständige Recherche durch - entweder vollständig auf eigene Faust (35%) oder in gleicher Kombination mit der Kontaktaufnahme durch den Account-Manager (45%). Nur 16% verlassen sich primär auf Informationen von Account-Managern.
Quelle: PTR Utility-OEM Engagement Survey, 51 Befragte
Nur 16 % der Einkäufer bei Energieversorgern verlassen sich primär auf Account Manager als Informationsquelle. Die übrigen 80 % betreiben in erheblichem Umfang eigene Recherche - entweder vollständig selbstgesteuert (35 %) oder gleichgewichtig in Kombination mit der Ansprache durch Lieferanten (45 %).
Hassan Zaheer bringt es auf den Punkt: "Ein großer Teil des Verkaufens passiert, bevor der Account Manager überhaupt das Büro des Kunden betritt. Der heutige Einkäufer schaut sich Ihr Unternehmen, Ihr Produkt, Ihre Referenzen an, bevor es zu diesem Termin kommt."
Gerade in der Energiewirtschaft ist das entscheidend, weil in dieser Vorab-Recherchephase die zugelassenen Lieferantenlisten entstehen. Das Einkaufsteam eines Versorgers wartet nicht darauf, dass Ihr Account Manager Ihre Produktpalette vorstellt. Es bewertet die Glaubwürdigkeit Ihres Unternehmens, Ihre technische Leistungsfähigkeit und Ihre Marktpräsenz, bevor das Gespräch überhaupt beginnt. Wenn Ihre Website dünn ist, Ihre Case Studies veraltet sind, Ihr LinkedIn-Kanal brachliegt und Ihr Name in Branchenmedien nicht vorkommt, haben Sie im Wettbewerb um Lieferantensuche Energieversorger bereits Rückstand, bevor Sie den ersten Termin haben.
Digitale Inhalte sind im Versorgermarkt kein "Nice-to-have"
Ein hartnäckiger Glaube in Teilen des Marketings für Energieversorger lautet, ihre Zielgruppe sei nicht wirklich "digital" - Energieversorger seien beziehungsgetrieben, konservativ und würden Entscheidungen vor allem über persönliche Netzwerke und Vor-Ort-Termine treffen. Diese Erzählung entlastet Teams von der Verantwortung für schwaches Digitales Marketing in der Energiewirtschaft. Die Daten stützen diese Sichtweise nicht.
90 % der Versorger nutzen digitale Inhalte häufig (49 %) oder gelegentlich (41 %), wenn sie Lieferanten bewerten. Nur 10 % greifen selten auf digitale Inhalte zurück.
Das ist kein Randverhalten. Neun von zehn Einkäufern bei Energieversorgern interagieren während ihres Lieferantenbewertungsprozesses mit digitalen Inhalten. Die Frage ist nicht, ob Content konsumiert wird - sondern ob Ihr Content Marketing für Energieversorger Teil dieses Konsums ist, oder das Ihres Wettbewerbers.
Relevante Inhalte für Energieversorger sind technische Fallstudien, Applikationshinweise zu Produkten, Whitepaper zu Netzmodernisierung und Systemstabilität, Webinare zu ausschreibungsrelevanten Themen sowie LinkedIn-Posts, die echte Sektorexpertise zeigen. Generischer Corporate Content - der genauso gut für jedes andere Industrieunternehmen passen könnte - dringt bei dieser Zielgruppe nicht durch. Entscheider bei Energieversorgern sind technisch versiert. Sie erkennen den Unterschied.
Was das für Ihre Go-to-Market-Strategie bedeutet
Hassan Zaheer formuliert die strategische Konsequenz klar: "Sie können sich nicht darauf verlassen, nur auf Events präsent zu sein und den Rest des Jahres schlechtes Marketing zu betreiben. Sie brauchen einen durchdachten Plan, der all diese Kanäle adressiert."
Das ist kein Aufruf, einfach mehr Budget auszugeben - es ist ein Aufruf zu einer vollständigeren Strategie im B2B Marketing der Energiebranche. Die in der PTR-Studie befragten Energieversorger bewegen sich nicht in einem einzigen Kanal. Sie lesen Fachmedien, folgen LinkedIn-Seiten, besuchen Messen und recherchieren parallel online. Ihre Präsenz muss über all diese Kontaktpunkte hinweg konsistent sein - nicht in einem Kanal exzellent und in den übrigen unsichtbar.
Für Lösungsanbieter mit begrenzten Ressourcen sollten Prioritäten dort gesetzt werden, wo sich die Aufmerksamkeit der Versorger ballt: Events (71 %), Branchenmedien (59 %), direkte Ansprache (55 %), LinkedIn (53 %). Bauen Sie zunächst in diesen vier Bereichen Reputation und Sichtbarkeit auf, bevor Sie weiter ausbauen. Aber betrachten Sie keinen dieser Kanäle als verzichtbar.
Für neue Marktteilnehmer und Unternehmen, die auf die Spezifikationslisten von Energieversorgern wollen, ist das Sichtbarkeitsfenster vor dem ersten Meeting noch kritischer. Sie verfügen nicht über die gewachsenen Beziehungen der etablierten Anbieter. Ihre Online-Präsenz, Ihre veröffentlichten Inhalte und Ihr digitaler Footprint sind Ihr erster Eindruck - und oft der ausschlaggebende Faktor dafür, ob ein Beschaffungsteam Sie überhaupt an den Tisch einlädt. Genau hier wird Marktforschung Energieversorger und eine klare Positionierung zum Hebel.
Messen Sie Ihre Sichtbarkeit: Sind Sie dort, wo Energieversorger suchen?
Nutzen Sie das interaktive Tool unten, um die Präsenz Ihres Unternehmens in den Kanälen zu bewerten, die Einkäufer bei Energieversorgern tatsächlich nutzen. Bewerten Sie Ihre Investitionen in jedem Kanal und erhalten Sie einen Gesamt-Sichtbarkeits-Score.
Die Kanäle sind nicht neu. Die Stakes schon.
Messen bleiben wichtig. Account Manager bleiben wichtig. Aber im Jahr 2026 sind sie notwendige, nicht hinreichende Voraussetzungen. 71 % der Versorger nutzen Events, um sich auf dem Laufenden zu halten, aber 53 % nutzen auch LinkedIn, 59 % greifen auf Branchenmedien zurück und 90 % konsumieren digitale Inhalte im Rahmen der Lieferantenbewertung. Diese Verhaltensweisen stehen nicht im Wettbewerb zueinander - sie finden gleichzeitig statt.
Die Einkäufer in PTRs Studie warten nicht darauf, "entdeckt" zu werden. Sie recherchieren aktiv Lieferanten, lesen Publikationen, folgen LinkedIn-Inhalten, nehmen an Webinaren teil und suchen online nach Lösungen - alles, bevor Ihr Account Manager eine erste Discovery-Call einplant. Wenn Ihr Marketingplan in diesen Räumen nicht sichtbar ist, sind Sie in der Phase unsichtbar, die für Ihre Lieferantenbewertungskriterien am meisten zählt.
Das ist kein isoliertes Problem des Digitalen Marketings in der Energiewirtschaft. Es ist ein Problem der Marktzugänge insgesamt.
PTRs Marketing Support Services helfen Lösungsanbietern dabei, die Multi-Channel-Sichtbarkeit aufzubauen, die Einkäufer bei Energieversorgern erwarten - von strategischem Content Marketing für Energieversorger bis hin zu gezielter Demand Generation. Wenn Sie das vollständige Bild darüber benötigen, wie Energieversorger Lieferanten suchen, bewerten und spezifizieren - einschließlich der vollständigen Datensätze aus unserer Befragung von 51 Teilnehmern - können Sie den vollständigen Bericht unten herunterladen.
Und wenn Sie noch tiefer einsteigen möchten - nicht nur verstehen wollen, wo Energieversorger suchen, sondern was sie sehen wollen und wie Sie auf ihre zugelassene Lieferantenliste kommen - melden Sie sich für PTRs kommende State of Marketing-Studie an. Diese erweitert die Marktforschung Energieversorger um Themen wie Marketingerfolg, Content-Präferenzen und Benchmarks für Demand Generation in der gesamten Energiewirtschaft.
Dies ist Artikel 1 von 3 in der Utility-OEM Engagement Survey Serie von PTR. Artikel 2 behandelt die Inhalte, die Einkäufer bei Energieversorgern wirklich von Lieferanten erwarten. Artikel 3 zeigt, wie Sie auf die zugelassene Lieferantenliste und Spezifikationsliste eines Versorgers kommen.
Entdecken Sie PTRs komplettes Angebot an Advisory- und Intelligence-Services, um zu sehen, wie wir Lösungsanbieter in der komplexen Versorgerlandschaft unterstützen - von Marktforschung Energieversorger bis hin zur operativen Go-to-Market-Umsetzung.
Häufig gestellte Fragen
Recherchieren Versorgungsunternehmen wirklich Anbieter online, bevor sie sich mit Account-Managern treffen?
Ja – und die Daten sind eindeutig. In PTRs Umfrage zur Zusammenarbeit von Versorgungsunternehmen und OEMs 2026, die 51 Fachleute aus dem Versorgungssektor befragte, gaben 80% an, umfangreiche eigenständige Recherchen durchzuführen, entweder überwiegend eigenständig (35%) oder in gleicher Kombination mit der Ansprache durch Account Manager (45%). Nur 16% verlassen sich primär auf Account Manager als Informationsquelle.
Welche Kanäle nutzen Versorgungsunternehmen am häufigsten, wenn sie Anbieter evaluieren?
Veranstaltungen und Messen führen mit 71% an, gefolgt von Branchenpublikationen (59%), direkter Kontakt durch Anbieter (55%) und LinkedIn (53%). Die Daten zeigen jedoch, dass Versorgungsunternehmen mehrere Kanäle parallel nutzen – nicht nur ein oder zwei. Eine geringe Präsenz in einem der großen Kanäle bedeutet, dass Sie für einen bedeutenden Teil der Beschaffungsentscheider im Versorgungssektor unsichtbar sind.
Ist LinkedIn tatsächlich relevant für das Marketing an Versorgungsunternehmen?
Mehr, als die meisten Lösungsanbieter vermuten. 90% der Befragten aus dem Versorgungssektor folgen OEM-Inhalten auf LinkedIn oder sehen sie passiv in ihrem Newsfeed. 67% folgen aktiv Unternehmensseiten, und 24% sehen Beiträge passiv in ihrem Feed. Keine Befragten gaben an, kein Interesse an OEM-Inhalten auf LinkedIn zu haben. Es ist ein gängiger Kanal im Versorgungssektor.
Wie wichtig ist die Online-Präsenz eines Anbieters für Versorgungsunternehmen?
Von entscheidender Bedeutung. 86% der Befragten aus dem Versorgungssektor geben an, dass die Online-Präsenz bei der Bewertung von Anbietern wichtig ist – 51% sagen, dass sie äußerst wichtig ist, 35% sagen, dass sie eher wichtig ist. Nur 4% sagen, sie sei nicht wichtig. Eine schwache oder veraltete Web-Präsenz schadet einem Anbieter aktiv Glaubwürdigkeit im Bewertungsprozess.
Nutzen Versorgungsunternehmen digitale Inhalte bei der Bewertung von Anbietern?
Beständig. 90% der Befragten nutzen digitale Inhalte während des Bewertungsprozesses von Anbietern häufig (49%) oder gelegentlich (41%). Nur 10% sagen, sie nutzen digitale Inhalte selten. Das bestätigt, dass Content-Marketing im Versorgungssektor kein optionales Instrument ist – es ist ein Standardbestandteil davon, wie Beschaffungsentscheidungen geformt werden.
Was ist der größte Fehler, den Lösungsanbieter beim Marketing an Versorgungsunternehmen machen?
Indem sie sich ausschließlich auf Messebesuche und Beziehungen zum Account Manager konzentrieren, als primäre Go-to-Market-Kanäle. Die PTR-Umfrage zeigt, dass Einkäufer aus dem Versorgungssektor aktiv nach Anbietern über mehrere Kanäle suchen, bevor ein Verkaufsmeeting stattfindet. Wenn Sie nur auf Veranstaltungen sichtbar sind und durch Ihr Vertriebsteam präsent sind, fehlen Sie in den kritischsten Phasen des Beschaffungsprozesses der Versorgungsunternehmen.
