Sie haben 51 Fachleute aus Energieversorgungsunternehmen gefragt, was Zulieferer falsch machen. Sie haben geantwortet. Vieles davon tut weh.
Die Utility-OEM Engagement Survey von PTR hat offene, unverblümte Antworten von Netzingenieuren, Einkaufsverantwortlichen und Asset Managern aus der Strominfrastruktur eingeholt. Auf die Frage, was Zulieferer in ihrem Marketing und ihrer Ansprache immer wieder falsch machen, nahmen sie kein Blatt vor den Mund. Die Antworten lassen sich in fünf wiederkehrende Fehler gruppieren, die eine grundlegende Lücke offenlegen: zwischen der Art, wie Zulieferer über Einkäufer in der Energiebranche denken - und wie diese Entscheider Energieversorger tatsächlich ticken.
Dies ist Artikel 3 der dreiteiligen Umfrage-Serie von PTR. Wenn Sie Artikel 1 und 2 gelesen haben, wissen Sie bereits: Energieversorger betreiben viel mehr eigenständige Recherche, als Zulieferer annehmen - und die Customer Journey beginnt lange, bevor ein Vertriebsmitarbeiter Kontakt aufnimmt. Dieser Artikel zeigt, was das in der Praxis für Ihr Marketing für Energieversorger bedeutet - und was Energieversorger sagen, was einen Anbieter wirklich aus der Masse hervorhebt.
Umfragekontext: PTR's Utility-OEM Engagement Survey sammelte Antworten von 51 Versorgungsfachleuten (43 Versorgungsunternehmen, 4 EPCs, 4 andere) in den Bereichen Beschaffung von Strominfrastruktur, Ingenieurwesen und Anlagenmanagement. Die untenstehenden Ergebnisse spiegeln wider, was diese Fachleute gesagt haben – in ihren eigenen Worten – darüber, wie Lieferanten sie vermarkten.
Die 5 Fehler der Zulieferer - in den Worten der Energieversorger
Fehler 1: Mit dem Produkt starten, nicht mit dem Ergebnis
Die häufigste Beschwerde in der Umfrage ist zugleich die grundlegendste. Energieversorger kaufen keine Transformatoren, Relais oder Schaltanlagen um ihrer selbst willen - sie steuern Netzstabilität, regulatorische Compliance und Investitionsbudgets über jahrzehntelange Asset-Lebenszyklen.
Wenn Zulieferer mit Produkt-Features einsteigen, beantworten sie eine Frage, die der Energieversorger gar nicht gestellt hat.
Die Befragten wurden sehr deutlich:
"Zu großer Fokus auf Produktfeatures und keine Ausrichtung auf die konkreten Ziele einzelner Energieversorger."
"Sie verlieren den Fokus auf das gelöste Problem bzw. den geschaffenen Mehrwert und konzentrieren sich stattdessen auf neue Trends, die eventuell gar keinen echten Nutzen bringen."
"Sie versuchen, ein Produkt zu verkaufen, ohne den Bedarf und die Auswirkungen für den Energieversorger zu verstehen."
Der Satz "neue Trends, die eventuell gar keinen echten Nutzen bringen" ist ein genauer Treffer. Energieversorger sind keine Early Adopters. Sie agieren in streng regulierten Rahmenbedingungen, und ihre Beschaffungsentscheidungen müssen einer ingenieurstechnischen Prüfung über 20-40 Jahre standhalten. Wer jedem neuen Marketing-Narrativ zu Digitalisierung oder AI hinterherläuft, ohne es im operativen Kontext zu verankern, baut keine Glaubwürdigkeit auf - sondern verspielt sie.
Was Sie stattdessen tun sollten: Richten Sie jedes einzelne Marketing-Element konsequent auf die Ergebnisse für den Energieversorger aus. Nicht "Unser Transformator hat einen Wirkungsgrad von 99,2 %" - sondern "So hat unser Transformator die Gesamtverluste um X % reduziert - bei einem Energieversorger mit ähnlichem Lastprofil und vergleichbarer Netzumgebung." Ergebnis zuerst, Produkt danach. Genau so sieht eine wirksame Content-Strategie Energieversorger aus.
Fehler 2: Generische Ansprache ohne fundierte Zielgruppenrecherche
Der zweite Fehler ist eng verwandt, sitzt aber tiefer. Es geht nicht nur darum, dass Zulieferer Produkte statt Mehrwert pitchen. Sie spielen auch dieselbe Standardbotschaft an jeden Energieversorger - unabhängig von Region, Netzarchitektur, Lastprofil oder Beschaffungsprioritäten.
Energieversorger merken das. Und sie sind wenig beeindruckt.
"Sie versuchen, mit allgemeinen Argumenten zu werben, ohne uns wirklich zu kennen. Lernt die Bedürfnisse des Kunden kennen."
"Sie wissen nicht wirklich, in was für einem Geschäft ich arbeite."
Eine Antwort sticht durch ihre Präzision heraus: "Wo die Ausrüstung gefertigt wird, ist wichtiger als wie schnell sie gefertigt wird. Kenne dein Publikum."
Das ist ein Fachmann aus einem Energieversorgungsunternehmen, der Ihnen direkt sagt, dass der Fertigungsstandort in seinem Spezifikations- und Beschaffungsprozess wichtiger ist als die Lieferzeit - während Zulieferer mit Lieferfristen argumentieren. Das ist kein reiner Messaging-Fehler. Das ist ein Rechercheproblem.
Der Energiesektor weist starke regionale Beschaffungspräferenzen, Local-Content-Anforderungen und langjährige Lieferantenbeziehungen auf, die auf geografischer und regulatorischer Passung beruhen. Wenn Sie in einen neuen Markt für Energieversorger einsteigen, ohne diese Dynamiken zu verstehen, konkurrieren Sie nicht wirklich - Sie erzeugen nur Rauschen. Genau hier beginnen solide Beschaffung Einblicke Energieversorger.
Was Sie stattdessen tun sollten: Recherchieren Sie den Energieversorger, bevor Sie ihn ansprechen - ob digital oder direkt. In welchen Netzsegmenten ist er aktiv? Welche Investitionsschwerpunkte hat er in diesem Jahr? Unterliegt er Local-Content-Anforderungen? Welche Anbieter stehen in Ihrer Produktkategorie bereits auf den Spezifikations- und auf der zugelassenen Lieferantenliste? Das ist keine optionale Fleißaufgabe, sondern die Mindestvoraussetzung für glaubwürdiges Lieferanten-Onboarding Energieversorger. Die Market-Intelligence-Services von PTR wurden genau dafür entwickelt: um diese Fragen zu beantworten, bevor Sie in den Markt gehen.
Fehler 3: Verkauf pushen, bevor Vertrauen aufgebaut ist
Dieser Punkt sollte jede Diskussion über Cold-Email-Prozesse im Marketing für Energieversorger beenden.
"Kalte E-Mails sind das Schlimmste. Sie wollen mir etwas verkaufen, ohne mich überhaupt zu kennen. Lass uns zuerst treffen, Vertrauen aufbauen, dann können wir über Verkauf reden."
"Extrem vertriebsgetriebene Pitches, lange Artikel."
"Zu aufdringlich. Zu sehr 'Verkäufer-Typen'."
"Als Spammer einzustufen."
Die letzte Antwort - "Als Spammer einzustufen" - ist die Beschreibung eines Beschaffungsprofis in einem Energieversorgungsunternehmen für unaufgeforderte Lieferantenkontakte. Nicht "leicht nervig". Spam.
Dieser Sektor basiert auf Vertrauen, langfristigen Beziehungen und technischer Glaubwürdigkeit. Die Buying Cycles sind lang. Das Aufgenommenwerden in die zugelassene Lieferantenliste eines Energieversorgers kann Jahre dauern. Aggressive Vertriebstaktiken verkürzen diesen Zeitraum nicht - sie sorgen dafür, dass Sie gar nicht erst berücksichtigt werden.
Der Profi, der sagte "Lass uns zuerst treffen, Vertrauen aufbauen, dann über Verkauf reden", beschreibt damit eine Reihenfolge, die Ihre gesamte Go-to-Market-Strategie prägen sollte. Präsenz und Glaubwürdigkeit kommen vor Kontakt. Inhalt und Sichtbarkeit kommen vor Terminen. Termine kommen vor Angeboten.
Hassan Zaheer, COO, PTR Inc.: "Sie brauchen einen durchdachten Mediaplan. Handeln Sie nicht aus dem Bauch heraus. Verstehen Sie, welche Zielgruppe ein Medium erreicht, welche Reichweiten es hat, und treffen Sie Entscheidungen, die zu Ihren Zielen passen."
Was Sie stattdessen tun sollten: Investieren Sie in Ihre Sichtbarkeit dort, wo Netzingenieure und andere Entscheider Energieversorger lernen und sich informieren - Fachmedien, Branchenevents, Webinare, LinkedIn. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Content zuerst zeigt, dass Sie ihre Welt verstehen, bevor Ihr Vertrieb Termine anfragt. Ziel ist Wiedererkennung, nicht ein Fremder mit Pitch. So verankern Sie Ihre Marke früh in der Lieferantensuche Energieversorger.
Fehler 4: Preiswettbewerb in einer zuverlässigkeitorientierten Branche
In einem Umfeld, in dem ein Stromausfall sich schnell zu weitreichenden wirtschaftlichen und sozialen Schäden ausweiten kann, mit einem niedrigen Anschaffungspreis zu eröffnen, ist ein Risiko für Ihre Glaubwürdigkeit - kein Wettbewerbsvorteil.
"Zulieferer scheitern immer wieder daran, dass sie sich zu eng auf den Anschaffungspreis fokussieren und nicht auf Total Cost of Ownership (TCO) und langfristige Anlagenzuverlässigkeit."
"Manche Zulieferer machen große Versprechen, die mit der Realität wenig zu tun haben."
"Daten werden zurechtgebogen oder haben keinen Bezug zu den tatsächlichen Betriebsbedingungen."
Der letzte Punkt - erfundene oder aus dem Kontext gerissene Daten - schadet weit über eine einzelne verlorene Ausschreibung hinaus. Energieversorger tauschen sich aus. Beschaffungsnetzwerke sprechen miteinander. Ein Ruf für irreführende Leistungsangaben ist in einem Sektor, in dem sich der gesamte Kundennutzen an Netzzuverlässigkeit misst, kaum wieder gutzumachen. Im Kern geht es hier um harte Lieferantenbewertungskriterien.
Die TCO-Perspektive ist nicht nur ein Verkaufsargument, sondern ein Beleg dafür, dass Sie den Betriebskontext des Energieversorgers verstanden haben. Wer einen Transformator kauft, kalkuliert Installation, Inbetriebnahme, Wartungsverträge, Ersatzteile und spätere Außerbetriebnahme - nicht nur den Kaufpreis. Ignoriert Ihr Marketing diese Realität, signalisiert es, dass Ihr Unternehmen zu weit weg von der Praxis der Energieversorger agiert.
Was Sie stattdessen tun sollten: Integrieren Sie TCO-Rechner, Lebenszykluskosten-Vergleiche und langfristige Zuverlässigkeitsdaten in Ihre Marketingunterlagen. Verweisen Sie auf Betriebsdaten aus realen Einsätzen - mit konkreten Zahlen. Wenn Ihr Schutzrelais-System in X Umspannwerken seit Y Jahren mit Z dokumentierten Fehlerereignissen läuft, sagen Sie es. Genau solche Nachweise zahlen auf Ihre Chancen ein, in Spezifikationslisten und die zugelassene Lieferantenliste aufgenommen zu werden.
Fehler 5: Produkt verkaufen, Partnerschaft ignorieren
Der fünfte Fehler kommt sogar bei technisch starken Zulieferern vor: Sie vermarkten das Produkt isoliert - und blenden alles aus, was nach der Bestellung passiert.
"Energieversorger brauchen Zeit, um sich anzupassen. Es ist ein langfristiger Prozess, während manche Zulieferer nur kurzfristige Erfolge anvisieren."
"Sie übersehen oft den Fokus der Energieversorger auf langfristige Zuverlässigkeit und strenge regulatorische Compliance."
"Sie konzentrieren sich nur auf die Technologie und legen kaum Wert auf Services, Validierung von Zuverlässigkeitsdaten."
Infrastruktur-Assets von Energieversorgern laufen über Jahrzehnte. Ein Leistungstransformator wird nicht alle fünf Jahre ausgetauscht. Die Beziehung, die für den Energieversorger zählt, ist nicht "Wer hat uns das Gerät verkauft?", sondern "Wer hilft uns, wenn im Jahr 12 ein Problem auftritt?" Genau solche Überlegungen prägen das Einkaufsverhalten Energieversorger.
Wenn Ihr Marketing zu Ihrem Servicenetz, Reaktionszeiten, Ersatzteilverfügbarkeit oder Engineering-Support schweigt, hinterlassen Sie eine große Lücke in der Lieferantenbewertung. In einem Umfeld, in dem in der technischen Bewertungskommission Asset Manager sitzen, die 20 Jahre Betriebsrisiko im Blick haben, wiegt diese Lücke schwer.
Hassan Zaheer, COO, PTR Inc.: "In Ihrem Marketing sollten Sie nicht nur über Produkt, Produkt, Produkt sprechen. Reden Sie über den gesamten Lebenszyklus - wie Sie Kunden dabei unterstützen, den Product Fit zu verstehen, was sie brauchen, welchen Impact Ihr Produkt haben kann. Sprechen Sie auch über das Danach - Customer Service, Ihr Servicenetz, Ihr Expertenteam."
Was Sie stattdessen tun sollten: Machen Sie After-Sales-Support zu einem zentralen Bestandteil Ihrer Story im Energieversorger Marketing. Veröffentlichen Sie Inhalte zu Ihrer Serviceorganisation. Heben Sie die Qualifikation Ihres technischen Supports hervor. Teilen Sie Case Studies, die auch die Ergebnisse nach der Inbetriebnahme abbilden - nicht nur Liefertermine.
Die Übersichtstabelle: Fehler vs. was tatsächlich funktioniert
| Was Lieferanten falsch machen | Was Versorgungsunternehmen tatsächlich gesagt haben | Was stattdessen zu tun ist |
|---|---|---|
| Zu stark auf das Produkt fokussiert. | "Sie versuchen, das Produkt zu verkaufen, ohne den Nutzungsbedarf und die Auswirkungen zu verstehen." | Beginnen Sie mit dem Ergebnis und dem geschäftlichen Problem, nicht mit Funktionen. |
| Den Kunden nicht kennen. | "Kennen Sie die Bedürfnisse des Kunden. Wo die Ausrüstung hergestellt wird, ist von Bedeutung." | Recherchieren Sie vor der Kontaktaufnahme das Netz des Zielversorgers, dessen Beschaffungsverlauf und Prioritäten. |
| Zu verkaufsorientiert / aufdringlich. | "Kalte E-Mails zu versenden ist der schlimmste Weg... Lassen Sie uns zuerst treffen, Vertrauen aufbauen, dann über den Verkauf sprechen." | Bauen Sie Ihre Präsenz durch Inhalte und Glaubwürdigkeit auf, bevor Sie direkten Vertriebskontakt aufnehmen. |
| Preis vor Zuverlässigkeit. | "Lieferanten scheitern daran, sich auf den anfänglichen Preis statt auf die Gesamtkosten des Eigentums (TCO) zu konzentrieren." | Positionieren Sie den Wert anhand der Gesamtkosten des Eigentums (TCO), der langfristigen Zuverlässigkeit der Anlagen und der operativen Erfolgsbilanz. |
| Lebenszyklus und Langzeit ignorieren. | "Sie konzentrieren sich nur auf die Technologie, legen aber nur wenig Wert auf Support-Dienstleistungen." | Vermarkten Sie den vollständigen Lebenszyklus: Passgenauigkeit vor dem Verkauf, Implementierung, Servicenetzwerk und Support nach dem Verkauf. |
Was einen Zulieferer aus Sicht der Energieversorger wirklich hervorhebt
In derselben Umfrage wurden Energieversorger gefragt, was einen Anbieter im Auswahlprozess positiv hervorstechen lässt (Q13). Die Antworten sind das positive Spiegelbild der fünf Fehler - und konkret genug, um direkt darauf aufzubauen.
Transparenz und leicht zugängliche Informationen. "Aktualisierte Webseite mit transparenten und zugänglichen technischen Informationen." Wenn technische Datenblätter, Konformitätserklärungen und Prüfzeugnisse erst nach einem Sales Call herausgegeben werden, liegen Sie bereits hinter einem Wettbewerber zurück, der diese Informationen offen publiziert.
Referenzen und nachgewiesene Erfolgsbilanz. Projekte in vergleichbaren Netzen mit überprüfbaren Ergebnissen sind die Währung der Glaubwürdigkeit bei der Lieferantensuche Energieversorger. Keine Referenzen bedeuten keine Vorerfahrung. Keine Vorerfahrung bedeutet erhöhtes Risiko.
Problem-/Lösungsfokus statt Feature-Liste. "Klares Messaging mit Fokus auf Problem/Lösung." Das ist die positive Kehrseite von Fehler 1 - Energieversorger reagieren auf Anbieter, die zeigen, dass sie die operative Herausforderung verstanden haben.
Content, der Expertise beweist. "Wenn sie Content haben, der ihre Expertise belegt und ihre Kunden lehrt, wie sie die Produkte nutzen." Hier beschreibt ein Fachmann aus einem Energieversorgungsunternehmen genau die Art von Content-Strategie Energieversorger, die Ihre Chancen auf die zugelassene Lieferantenliste erhöht: lehrreich, fachlich fundiert und im realen Betrieb verankert.
Verständnis der Projektanforderungen. "Ein Zulieferer fällt positiv auf, wenn er ein klares Verständnis der Projektanforderungen zeigt." Das beginnt vor dem ersten Termin. Es zeigt sich in dem Content und den Botschaften, auf die Netzingenieure bei ihrer unabhängigen Recherche stoßen - oft Monate, bevor der Vertrieb aktiv wird.
Hassan Zaheer, COO, PTR Inc.: "Es ist eine sehr kritische Branche. Wenn es zu einem Stromausfall kommt, wirkt es sich auf die Industrie, die Menschen und den Umsatz aus. Warum sollten sie riskieren, unzuverlässige Ausrüstung zu verwenden? Den Prozess der Vorabgenehmigung als Anbieter zu beginnen, ist bereits sehr schwer. Aus Marketingsicht können wir also nur sicherstellen, dass diese Ingenieure Ihr Produkt, Ihre Glaubwürdigkeit, Ihre Anwendungsfälle und Fallstudien bereits gesehen haben."
Wie Energieversorger bevorzugt angesprochen werden wollen
Neben dem "Was" zählt auch das "Wie" und "Wann" der Ansprache.
Die Umfrage zu bevorzugten Kommunikationsformen (Q17) zeigt eine klare Reihenfolge:
- E-Mail zuerst - akzeptabel für den Erstkontakt, aber nur, wenn sie relevant und nicht generisch ist
- LinkedIn - wird zunehmend für fachliche Information und Content-Konsum genutzt
- Physische/Online-Meetings - das bevorzugte Format für echte Interaktion, sobald Vertrauen aufgebaut ist
Genannte Formatpräferenzen der Befragten:
- "Kurze Fallstudien und kurze Videos." - keine Whitepaper, keine seitenlangen Broschüren
- "Online-Demo/Meetings oder Onsite-Präsentationen." - wenn die Beziehung reif dafür ist
- "Technische Details und Prüfzeugnisse werden erwartet." - kein Nice-to-have, sondern Standard
Diese Präferenzhierarchie der Kanäle bestätigt die Logik "Credibility-Content vor direktem Kontakt". E-Mail und LinkedIn schaffen zunächst Wiedererkennung. Persönliche und Online-Meetings verwandeln diese in Beschaffungs- und Lieferanten-Onboarding Energieversorger. Wer die ersten beiden Schritte überspringt, beschleunigt nichts - er sprengt den Prozess.
Die Pflicht zur Glaubwürdigkeit vor dem ersten Kontakt
Die fünf von Energieversorgern identifizierten Fehler sind kein Zufall. Sie beschreiben ein zentrales Problem: Zulieferer wollen verkaufen, bevor sie sich das Recht verdient haben, überhaupt gehört zu werden.
In einer Branche, in der die Aufnahme in eine zugelassene Lieferantenliste ein Prozess über mehrere Jahre ist und eine einzige unzuverlässige Komponente einen Ausfall mit tausenden betroffenen Kunden auslösen kann, arbeiten Beschaffungsprofis mit einem konservativen, evidenzbasierten Bewertungsansatz. Sie gehen kein Risiko mit einem Anbieter ein, dessen Marketing sich auf kalte E-Mails, Produktbroschüren und aggressive Preisargumente beschränkt.
Worauf sie reagieren - gemessen an ihren eigenen Aussagen und umfragebasierten Einblicken:
- Nachweisliches Verständnis ihres Betriebsumfelds
- Belege für Felderfahrung in vergleichbaren Anwendungen
- Transparenz zu Produkten, Spezifikationen und Grenzen
- Content, der Wissen vermittelt statt nur zu verkaufen
- Ein Beziehungstempo, das den Prozessen der Energieversorger entspricht
Das ist keine revolutionäre Neuerfindung von B2B-Marketing. Es ist das konsequente Anwenden von Grundlagen - in einem Sektor, der Fehler hart sanktioniert.
Für Lösungsanbieter, die in den Markt der Energieversorger einsteigen - ob Transformatorenhersteller, Relaisanbieter, Substations-Automationssoftware oder neue Player aus den Bereichen EV-Laden und Energiespeicher - führt der Weg zur Spezifikations- und zugelassenen Lieferantenliste über Glaubwürdigkeit, nicht über Cold Outreach. Wer Marketing Energiesektor ernst nimmt, beginnt hier.
Wie bevorzugen Beschaffungsabteilungen von Versorgungsunternehmen, neue Anbieter zuerst zu entdecken?
Laut der PTR-Umfrage entdecken Versorgungsunternehmen typischerweise neue Anbieter online – durch technische Inhalte, Lieferanten-Websites und Branchenpublikationen – bevor sie direkt Kontakt aufnehmen. E-Mail-Outreach ist als Nachverfolgung akzeptabel, aber kalte Pitches ohne vorherige Beziehung oder Kontext werden weithin abgelehnt. Eine Markenpräsenz durch Inhalte aufzubauen, bevor Meetings angefragt werden, ist deutlich effektiver.
Welche Kommunikationsformen bevorzugen Versorgungsunternehmen von Lieferanten?
Die Umfragedaten deuten eindeutig auf eine Präferenz hin: E-Mail zuerst, gefolgt von LinkedIn, dann persönliche Treffen oder Online-Meetings. Kurze Fallstudien und kurze Videos wurden ausdrücklich als effektive Formate genannt. Lange Artikel und umfangreiche Pitch-Decks sind kontraproduktiv. Wenn technische Details benötigt werden (und das ist oft der Fall), sollten Testzertifikate und Compliance-Dokumentationen bequem auf Ihrer Website verfügbar sein – nicht hinter einem Vertriebsanruf versteckt.
Was ist tatsächlich erforderlich, um auf die AVL eines Versorgungsunternehmens zu gelangen?
Der Status einer AVL (genehmigte Lieferantenliste) erfordert über die Zeit hinweg einen nachhaltigen Aufbau von Glaubwürdigkeit, nicht einen einzelnen Pitch. Versorgungsunternehmen erwarten von Lieferanten, dass sie demonstrieren: (1) eine Erfolgsbilanz erfolgreicher Projekte mit überprüfbaren Referenzen, (2) technische Compliance-Dokumentation, die im Voraus verfügbar ist, (3) transparente Preisgestaltung, die Total Cost of Ownership (TCO) mit einbezieht – nicht nur wettbewerbsfähige Stückpreise, und (4) nachweisliche After-Sales-Unterstützung und Leistungsfähigkeit des Servicenetzwerks. Neue Markteinsteiger stehen vor höheren Hürden, weil ihnen die langjährigen Beziehungen fehlen, über die etablierte Anbieter verfügen.
Warum misstrauen Versorgungsunternehmen Lieferanten, die sich nur auf den anfänglichen Preis konzentrieren?
Die Energieinfrastruktur ist von zentraler Bedeutung. Ein ausgefallener Transformator oder Schutzrelais führt nicht nur zu Reparaturkosten – er verursacht Ausfälle, die Branchen, Haushalte und die regulatorische Stellung betreffen. Versorgungsingenieure und Asset-Manager werden auf langfristige Zuverlässigkeit bewertet, nicht auf Einsparungen bei Beschaffungskosten. Lieferanten, die mit dem niedrigsten Preis starten, signalisieren, dass sie das Risikoumfeld, in dem der Versorger operiert, nicht verstanden haben.
Wie können neue Anbieter gegen etablierte Anbieter in der Beschaffung von Versorgungsunternehmen konkurrieren?
Die PTR-Umfrage ist eindeutig: Glaubwürdigkeit vor Kontaktaufnahme. Bauen Sie eine professionelle Online-Präsenz mit technischen Spezifikationen, Fallstudien und Compliance-Daten auf. Veröffentlichen Sie Inhalte, die Fachwissen und Verständnis der Betriebsherausforderungen von Versorgungsunternehmen demonstrieren. Treten Sie über LinkedIn und Branchenmedien in Kontakt, bevor Meetings angefragt werden. Das Ziel ist sicherzustellen, dass ein Versorgungsingenieur, der nach Ihrer Produktkategorie sucht, Belege findet – nicht nur eine Broschüre.
Überprüfen Sie Ihre eigene Marketing-Strategie
Bevor Sie die nächste Kampagne, einen Produktlaunch oder eine Messebeteiligung planen, halten Sie Ihr Marketing an den fünf Fehlern von oben spiegelnd dagegen. Fragen Sie sich:
- Starten wir mit den Ergebnissen für den Energieversorger - oder mit Produktfeatures?
- Haben wir die spezifischen Prioritäten, das Netzumfeld und die Beschaffungshistorie dieses Energieversorgers recherchiert?
- Bauen wir Präsenz und Glaubwürdigkeit auf, bevor wir Termine anfragen?
- Enthält unser Content TCO-Perspektiven und verifizierbare Betriebsdaten?
- Vermarkten wir unsere Service- und Supportfähigkeiten nach dem Verkauf - oder nur das Produkt?
Wenn Sie eine dieser Fragen mit "nein" oder "nicht wirklich" beantworten, lassen Sie Raum für Wettbewerber, die diese Hausaufgaben gemacht haben und die Lieferantenbewertungskriterien der Energieversorger ernst nehmen.
Die Market-Intelligence- und Advisory-Services von PTR sind genau um diese Fragestellungen herum aufgebaut - sie basieren auf Primärforschung bei Energieversorgern und liefern Lösungsanbietern die Buyer Insights, die sie benötigen, um diese Lücken systematisch zu schließen.
Das vollständige Bild bekommen
Die hier dargestellten Ergebnisse sind nur ein Ausschnitt aus dem, was PTRs Utility-OEM Engagement Survey mit 51 Fachleuten aus Energieversorgungsunternehmen zutage gefördert hat. Der vollständige Bericht zeigt, wie Energieversorger neue Anbieter entdecken, welchen Informationsquellen sie am meisten vertrauen, wie Spezifikationsentscheidungen getroffen werden und welche Content-Formate im Evaluations- und Beschaffungsprozess die höchste Aufmerksamkeit erzielen.
Laden Sie den vollständigen Umfragebericht herunter, um Zugriff auf den kompletten Datensatz, die Methodik und ein praxisnahes Framework zu erhalten, mit dem Sie Ihr Marketing für Energieversorger an der tatsächlichen Lieferantensuche und -bewertung ausrichten können.
Und wenn Sie noch tiefer einsteigen möchten: PTRs kommende Umfrage State of Marketing in the Power Sector wird die bislang umfassendste Primärstudie dazu, wie Lösungsanbieter ihr Energieversorger Marketing an die heutige Art und Weise anpassen - oder eben nicht - wie Energieversorger recherchieren, evaluieren und einkaufen. Melden Sie sich an, um benachrichtigt zu werden, sobald die Ergebnisse veröffentlicht werden.
Dies ist Artikel 3 von 3 in PTRs Serie "How Utilities Want to Be Marketed To - 2026 Survey Insights" auf Basis der PTR Utility-OEM Engagement Survey (51 Teilnehmende). Bei Fragen zur Forschungsmethodik oder wenn Sie mit dem Advisory-Team von PTR sprechen möchten, kontaktieren Sie uns.
